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コンサルタンツ・ＥＹＥ
『顧客情報の肝所〜ポイントを押さえよ〜』
『顧客情報の肝所〜ポイントを押さえよ〜』
営業会議や営業関係のプロジェクト会議などに参加すると、必ず「インストアシェアを上げる」という話になる。営業活動では、取引顧客単位で売上を上げることが最大の使命であり、日々営業活動の中で考えなければいけないことである。
しかし、実際は「納期に追われている」「不具合・クレーム対応している」「コストダウン要求に応じている」など、後ろ向きな仕事が非常多い。これではなかなか売上は上がらず、営業戦略を構築しても計画通りには進まない。
このような状況に陥る原因はいろいろあるが、顧客情報の把握不足がの一つと考えられる。顧客情報は体系的に押さえる必要があり、この顧客情報を定期的に更新していれば、どこの誰に何を提案するかが把握でき、効率良く営業することができる。
数ある顧客情報の中でも、最低限押さえておかなければならないポイントは以下の６点である。
１．組織：どの部署で何をつくっているかを把握し、攻めるところを明確にする
２．各部門・部署のキーパーソン：重要人物を明確にして関係を構築する
３．製品の出荷数量：マーケットシェアがわかり、営業を強化するかの判断を行う
| ４． | 資材の購買量・購買金額：マーケットシェアの判断材料。また内製化を強化しているのか、外注化を促進しているのか把握する |
６．主要販売先：どの企業と取引しているかによって、顧客の今後の動きを予測する
外部環境が変化する中で、われわれの顧客もさまざまな施策を取ってくる。経営幹部・営業部門長は、「各顧客のニーズに対応する」「求められる前に求めるであろう新しい提案を行う」など的確な指示が出せるよう、常に顧客情報の把握に努めていただきたい。
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