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コンサルタンツ・ＥＹＥ
『優秀企業に秘策は無し』
『優秀企業に秘策は無し』
２００５年から始まった人口減少。年間４０万人の労働人口が消え去りマーケットは縮小、急激な円高で企業業績は大打撃を受けている。そのような中にあっても、中古車販売業Ａ社は業界で屈指の高生産性を誇っている。
エコカー流行の自動車業界であるが、元来自動車は趣味性が高いものである。その人のライフサイクルや憧れに訴えかけて、お望みのカーライフを提供するのが仕事である。大型展示場を持つＡ社における中古車販売の方程式は以下のとおり。
| 来場者数×接客率×着座率×見積率×決定率 |
来場者数は販売促進の賜物であり、チラシの反応率は移動時間半径５分単位で捉えられ、その効果を踏まえながら新たなチラシが配布される。
チラシの次は、営業パーソン４０名の活動スキル係数である。全ての営業パーソンについて接客率・着座率・見積率・決定率（＝受注台数）が捉えられ、個々のスキルポイントが細かく押さえられている。
Ａ社では１週間単位で結果を集計し、各メンバーが不得手とするものによってグループ分けされ、毎朝７時３０分からロールプレイングを実施している。
後発の中古車販売会社であるＡ社は、社長が叩き上げで起こした会社である。社長はもともと外資系生保の営業をしていたが、保険の営業に嫌気が差し、好きである自動車販売に足を踏み入れたのである。生保に勤務していた頃、心底感心したのがロールプレイングであった。
外資系生保では、自分自身の弱点を徹底的に鍛えるロールプレイングで営業力を維持していた。何の訓練もなく知識だけで戦っては、必ず負けて帰ることになる。自分自身の課題を数値で客観的に把握し、その課題を徹底した訓練で克服することで、市場を勝ち進むことができるのである。
その手法を覚えたＡ社の社長は、中古車販売業でも徹底したデータ管理を実践している。
現在ではエリアナンバーワンの中古車販売店。１人あたりの生産性は群を抜く高水準である。
優秀企業に秘策は無し。地道な訓練が強力な営業力を支えているのである。
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