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コンサルタンツ・ＥＹＥ
『顧客の中の顧客を捉える』
『顧客の中の顧客を捉える』
東日本大震災以来、中堅・中小企業に与える影響は、業種により大きく異なっている。特需が発生する業種は良いが、そうでない企業は震災前に戻りつつあるといっても、復興の遅れによる景気低迷・消費減退で売上低下がまだまだ見られる。
そのような中、今までと同じような営業活動をしているだけでは、売上の減少は止まらない。企業は新規開拓に力を入れようという動きになるが、厳しい環境下である今日、大きな成果は望めない。
このような時こそ、既存顧客へしっかりと目を向けてパイプを太くすることが大切である。自社において、顧客へのフォロー体制や営業活動は万全にできているだろうか？ 人材が無尽蔵にいれば別だが、全ての顧客を１００％フォローするのはなかなか難しい。
そこで、平均してフォローするのではなく「重点的に」かつ「効率的に」営業、フォローしていく体制づくりが必要である。
それを実行するために一番大切なことは“顧客の中の顧客を捉える”ことである。目先の顧客が「あれが欲しい」、営業社員が「これはいかがでしょう」では、日々刻々と環境が変わる中では売り切れない。
顧客の状況をきちんと捉えてこそ、より良い商品・サービスが提供できるのである。以下のポイントを確認していただきたい。顧客についてどれだけ捉えているか、自社がどのように力になれるかがわかるであろう。
◎顧客のマーケットの状況や競争力・成長力を把握している
→顧客の優先順位に合わせた営業活動
◎顧客のニーズを先読みできる
→顧客の真のニーズを捉えた提案
◎顧客の営業面において、何をお手伝いできるのかがわかる
→顧客のパートナーとなるためのサービス提供
顧客とのパイプを太くすることができれば、業績のベース化が図られ、売上安定となる。一度、自社の営業社員が顧客をどこまで捉えているか、点検されてみてはいかがでしょうか？
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