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コンサルタンツ・ＥＹＥ
『考えて、動いて、気付く』
『考えて、動いて、気付く』
主な民間調査機関（７社）から、２０１１年４〜６月期の国内総生産（ＧＤＰ）速報値についての予測が出そろった（内閣府の発表は８月１５日）。実質ＧＤＰの予測平均は前期比０．７％減（年率２．７％減）で、３四半期連続のマイナス成長となる見通しとなっている。
震災の影響で日本経済が停滞を見せる、企業が業績減少に陥らないようにするには「考えて、動いて、気付く」ことがポイントになる。すなわち業績を達成するためには、新規得意先の開拓・既存得意先の深耕を、幹部が率先垂範することである。Ａ社の事例を紹介しよう。
＜考える＞
毎月、幹部主体で新規・既存得意先の各３件をピックアップし、５Ｗ２Ｈで計画を立案。そのための思考時間を設けている。また営業社員にも、既存得意先に対して、５２週ＭＤ計画をもとにした提案を考えさせている。
＜動く＞
毎月立案した計画に対し、幹部と役員、幹部と社員が情報を共有化し、ＰＤＣＡサイクルで動いている。
先月の結果を踏まえて、月初に計画を立案するのだが、その際にはまず幹部・社員自らが行動するプロセス、実際に動くイメージを考えて計画を組む。
行動は５２週ＭＤに基づき、三層営業を主体として動いている。三層営業の場合、上司の動きを考えながらの行動が求められるため、時間・上司の使い方が上手くなった。今では役員、幹部、社員が一体となって営業に動いている。
＜気付く＞
時間・上司の使い方が上手くなってくると、既存得意先への種まき、育成、刈り取りのプロセスについて敏感に気付くようになってきた。どこに、何の目的で上司を使うのか、また得意先にとって誰がキーマンであり、どの上司に会わせるのが良いのかがわかるようになり、自分の意思も含めた提案を上司に相談できるようになった。
Ａ社はこれからも毎月、三層営業を主体とした「考えて、動いて、気付く」というサイクルを繰り返し、いずれ習慣となっていくであろう。自社における良いサイクルとはどのようなものであろうか？ 事例を参考にぜひご一考いただきたい。
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