| 第１０３回 顧客紹介がもらえる事務所ともらえない事務所の差は？ |
株式会社ｏｏｙａビジネスクリエイトの大谷（おおや）です。東京地方は昨日、一昨日あたりから桜が見頃で、各地で花見が行われているようですね。桜の花は、日頃は目立ちませんが、咲きはじめると一斉に咲くのでとても綺麗ですね。そういえば先日、札幌に出張した際、先方の事務所の方が「札幌では、桜の花が咲くのは５月の連休前くらいですよ」とおっしゃっていました。
個人的には、 桜 ＝ 入学式や入社式 のイメージなのですが、よく考えれば、地域によって桜の咲く時期が異なる訳ですから、必ずしも「桜 ＝ 入学式や入社式」ではない、ということになるのですね。
それでは、今日も元気に行ってみましょう。
■顧客紹介がもらえる事務所ともらえない事務所の差は？
会計事務所の最大・最良のマーケティング手法と云えば、既存客からの紹介ですね。みなさまの事務所でも、毎年一定レベルで顧問先からの紹介があることと思います。
ただ、「紹介件数」や「紹介の発生率」ということになりますと、事務所によって大きな差があるようです。
先日もお客様の事務所で紹介の発生状況を確認させていただいたのですが、その事務所は、多数の顧問先を抱えているにもかかわらず、顧問先からの紹介はほとんどありませんでした。不思議ですよね。
では、なぜ、紹介が発生しないのでしょうか？
理由は簡単です。職員の方が「お客様を紹介してください」とお願いしていないからです。
それにはいくつか理由があります。まず、職員の方のメンタルブロックとしては
| １． | 「紹介してください」と言えるほど、日頃から満足いただけるサービスを提供できていないから |
そして、もう一つは
３．「紹介を頼む」という意識がないからに他なりません。
多くの職員の方にとって、仕事とは「顧問先を増やすこと」ではなく、「お客様のところに行って処理をすること」なので、紹介をお願いするのは「余計な仕事」だからです。
では、どうしたら良いのでしょうか？
それには、「しっかりとしたサービスをしていれば紹介は発生するのが当然である。もし紹介が発生しないとすれば、月次の内容に問題がある。」という前提条件で職員教育をすることが必要となるのです。
事実、紹介で大きく伸ばしている事務所に訪問すると、そのような価値観が浸透しています。
みなさまの事務所でも、紹介が発生しない理由はいろいろあるとは思いますが、「紹介はもらえるのが当たり前」という前提に立って、原因究明されることをお勧めします。