第１０２回　客層を決めることは、顧客単価とサービスを決めること 　株式会社ｏｏｙａビジネスクリエイトの大谷（おおや）です。 　天気予報によれば、暖房が要るほど寒いのは昨日までで、今日以降はいよいよ春の陽気になると言っていました。 　年とともに冬の寒さが辛くなってきたので、春が来るのは嬉しいですね。 　また、今年は全体としては暖冬だったので、桜の開花も早いようですね。 　月末に京都に行くので、桜の開花と上手く当たらないかな？と密かに期待しております。 　それでは、今日も元気に行ってみましょう。 ■客層を決めることは、顧客単価とサービスを決めること 　最近、会計事務所の先生方とお話をしていますと、 ・顧問先の紹介で仕事は来るのですが、安い記帳代行ばかりで、忙しくはなるが儲からない ・業績不振で、顧問料の値下げ要請が多くて困る といった話をよく聞きます。 　みなさんの事務所はいかがでしょうか？ 　私は、そういった声をお聞きすると、「でしたら思い切って、付き合う相手（客層）を変えてはいかがですか？」とお伝えしています。 　なぜならば、客単価を変えるには客層から変えねばならないからです。 　ちょと想像いただければおわかりと思いますが、 ・小規模企業経営者の知人、友人は小規模企業の経営者ですし、 ・中規模企業経営者の知人、友人は中規模企業の経営者です。 ・低価格志向の経営者の友人は低価格志向の経営者ですし、 ・お金を出しても良いサービスを希望する経営者の友人は、やはりそういう方々です。 　つまりは、「誰と付き合うか」を決めるということは、みなさまご自身が、いくら位の単価でどのようなサービスを提供するかを決めることなのです。 　誰を顧客とするかにはいろいろな考えがありますので、判断はみなさまにお任せしますが、私個人としては、「会計事務所の価値を認めて、適正な料金を払って下さる方」を相手にした方が事務所の売上も利益も、職員の方々の遣り甲斐も上がると思っています。 　ただ、実行するにはいくつか問題もあります。 　それは １．相手の経営者が「あなたの事務所をふさわしい相談相手」と思うかどうかわからない ２．あなたの事務所の提供するサービスレベルが、相手の基準を満たすかどうかわからない ３．相手の経営者が、あなたのことを知らなければ出会うことができない からです。 　ですから、客層を上にシフトするということは、上記１〜３をクリアする努力が必要となりますので、決して簡単なことではありません。 　もし、現在の延長戦上に明るい未来が見えないのであれば、明るい未来が描けるようにやり方を変えるしかないでしょう。 　確定申告も終わることですし、そろそろ今までのやり方から抜け出す時が来たようです。