第４３回　ＷＥＢマーケティングも本物の時代へ 　株式会社ｏｏｙａビジネスクリエイトの大谷（おおや）です。 　これまでも今でも、仕事中心の生活で、あまり子供の学校行事には参加してこなかったことの反省の意味もあり、今年は「子供の学校の後援会の役員をやる」と心に決めまして、何とか時間を工面してやっております。 　その活動のメインが、今月５日（土）・６日（日）で行われる文化祭なのですが、私はそのバザー担当で、「私以外は全員奥様ばかり」という環境の中で商品の値付けや荷物運びをやっております。 　私の子供が行っている学校は少し珍しく、中学生・高校生自身に「自分たちが運営する学園祭の模擬店」のために会社をつくらせ、終わったら決算申告をして、解散登記までさせるという取組みをしています。 　そのため、「学園祭の最終日、終了まであと数時間」とかになりますと、生徒のリーダーが、「あと○万円で黒字になるから何とか頑張れ！」とか「１人あたり、あと○名お客さんを集めて来て！」なんて必死になってやっております。 　やはり、当事者意識を持たせる秘訣は「本人を当事者にしてしまう」ということですし、組織の強さは当事者意識を持った人間を何人つくれるかということなのだと思います。 ■ＷＥＢマーケティングも本物の時代へ 　会計事務所業界でも、新規顧客獲得の様々なマーケティングツールのうち、ＷＥＢサイトは有力候補であることは間違いがないと思われます。 　恐らく読者のみなさまの事務所でも、ＷＥＢサイトの１つ、２つは既にお持ちで、キーワード広告やＳＥＯ対策を施し、見込み客獲得を図っていらっしゃることと思います。 　ところが最近、多くの先生方から、「ＷＥＢサイトからの反響がない」「反響があっても値段を聞かれるばかりで仕事にならない」というお話を聞きます。 　みなさまの事務所はいかがでしょうか？ 　では、なぜ最近、反響が得にくくなってしまったのか？　ということですが、理由は、 １．スマホの普及によって「検索する」という行為が一般化した ２．検索の一般化に伴い、検索時の目的意識が希薄になった ３．検索数の増加に伴い、１クリック当たりの広告コストが上昇した ４．にもかかわらず。検索数全体に含まれる見込み客度合いが低下した ５．競合サイトも増えて、お客様が比較購買するようになった ということです。 　以前は「検索」と言えば自宅でＰＣの前に座って「調べるぞ！」を気合いを入れて調べましたが、今はスマホで「歩きながら」「寝ながら」「電車の中で」ながら検索をし、いくつかのサイトを比べて安くて良さそうなところに問い合わせをする、という比較購買が一般的になりました。 　更に、「安く表示しているけれど蓋を開けたらいくらになるのか？」を電話で確認し、訪問前にしっかりと見極めてから依頼するようになりました。 　ですので、今までのように、 １．特化サイトをつくれば当たる、とか ２．ＳＥＯ対策やキーワード広告で上位表示させれば反響がとれる、とか ３．「目先の価格」を下げれば受注できる といった考え方では、ＷＥＢ受注はできなくなりました。 　そこで、これから求められるのは、 １．他と比較されても「ここが違う」と言える商品・サービスをつくること ２．その特徴を、しっかりとＷＥＢ上で訴求すること ３．「無料相談希望者」ではなく、「見込み客」を集める導線設計をすること がポイントとなります。 　「上位表示させれば反響が出る時代」から「本物が選ばれる時代」に変わってきたということです。