第３２回　事務所の価値を高めるために必要なこと　その３ 　株式会社ｏｏｙａビジネスクリエイトの大谷（おおや）です。 　前回、結構しっかりと文章を書きましたら、私の考え方に対して多くの方々から反響を頂戴しました。ありがとうございました。 　その中で、ご自身の信念を持って頑張っていらっしゃる先生から、大変うれしい、そして読者の皆様にもきっと刺激になるであろうメールを頂戴しましたので、ご本人の許可をいただいて、原文のまま掲載させていただきます。 （以下転載） 大谷様 　いつも大変参考になるメルマガをありがとうございます。 　今日のレポートで触れられていましたが、ここ半年ほど、大谷さんの方向性の変化をうれしく感じていました。 　正直に申し上げて、 ・こんな時代だからこそ、セミナー営業を ・低高付加価値の提供を ・自分たちのビジネスドメインを会計、税務に限定しない 　（「経営者の意思決定のサポート」それが私たちの仕事です。） という路線は、ずっと私がぶれずに２５年間、進めてきていたものです。 　大谷様が、同じような方向性を発信されていると、自分の判断が間違っていなかったとの確信を強めることができました。 　事実、 ２０１２年は、総額２，５００万円を超える新規受注を獲得しました。 しかも、年一決算や個人の確定申告を除く、通常の顧問契約では、１件あたり１００万円以上をキープしています。 　さらに、２０１３年もすでに、１，１００万円を超す新規受注を獲得しています。平均単価も同じく１００万円以上をキープです。 　おかげで、大変忙しくしており、大谷様の勉強会に顔が出せず大変残念です。 （以上） 　それにしても凄い実績ですよね。 　価値あるサービスを提供して、しっかりと価値を認めていただけるお客様とお付き合いしたいものです。 ■事務所の価値を高めるために必要なこと　その３ 　前回に引き続き、今回も「事務所の価値を高めるためにすべきこと」を突き詰めて行きたいと思います。 　以前も書きましたが、旧くからお付き合いしている顧問先から解約されてしまう理由は、 １．顧問先から見て「提供するサービスと顧問料が合っていない」 ２．顧問先の求めるサービスと提供するサービス（当然価格も）が合っていない のどちらかです。 　もっと端的に言いますと、 サービスレベルが顧問料に比べて低いか、顧問料が高くてサービスが過剰かのどちらかということです。 　そこで２つの例を挙げますので少し考えていただけますか？ 　先日、ある自計化推進派の事務所の担当者に、「あなたの監査時間と内容を教えて下さい」と尋ねましたら、「私は１社平均１時間半〜２時間くらいですね。（移動時間は除く）」と答えました。 　これに対してみなさまはどう思われますか？ 　恐らく「１時間半〜２時間も先方で何か話をしているのなら、それなりのことをやってるのだろうから、まあ、いいんじゃないの？」と考えられる方と、「１時間半〜２時間の訪問はいいとして、問題は顧問料と合っているかだよね？」と考えられる方と２通りいらっしゃると思いますが、どうでしょう？ 　そこで私は担当者にこう聞きました。「では、その１時間半〜２時間の内訳を教えて下さい」と尋ねましたら、担当者の方は「内訳は入力内容のチェックと入力内容の修正に１時間〜１時間半使い、残り３０分程度で経理の担当の方と話しています」と答えました。 　みなさんは今度はどう思われますか？ 　私はこれこそ会計事務所の典型的な「解約パターン」だと思っていて、それを改善しないから、解約が止まらないのだと考えております。 　なぜなら、この場合、先方の社長はきっとこう思っているはずだからです。 　「○○会計が来て毎月何かやっているようだけど、数字の確認と打ち合わせだけだったら、今の顧問料ではちょっと高いよなあ。だったら、この間電話を掛けてきた税理士紹介会社が言ってた『もっと安い税理士事務所』に替えちゃおうか？」 　みなさんはどう思われます？ 　私は、上記のような担当者の行動を「なんちゃって自計化」と呼んでおりますが１時間半も２時間も、事実上の『入力代行』をしているのに、これを『自計化』と呼んでいいのか？　ということなのです。 　本来『自計化』とは、入力は先方にしっかりやっていただいて、その分、監査担当者がもっと付加価値の高い業務をやるために推奨されているのではないのでしょうか？ 　社長に会わずに、『入力代行メイン』でやっているのなら、安い税理士事務所か記帳代行会社で十分なのではないでしょうか？ 　それからもう一つは、１社に３時間も４時間もかけている担当者もいますよね？ 　これは皆さんどう思われますか？ 　恐らく、それだけ長時間行っているなら「良くやっている」という評価でしょうね。 　ただ、経営者として気になるのは、「それで顧問料と合っているのか？」ということですよね。 　例えば顧問料が３万円で、滞在時間が仮に４時間、移動に片道４５分で往復１時間半としたら、このお客様の時間単価は５，４５０円、そこに更に所内の作業時間を考慮した場合、時間当たりの生産性は合うのか？　ということをもっと突き詰めねばなりません。 　ここまでお読みいただいてみなさんの事務所はいかがでしょうか？ 　みなさま（所長）が日頃「うちのサービスはそこそこ価値が高い」と思っていることが果たしてその通り現場で実践されていますでしょうか？ 　私の次回の勉強会では、上記を含めた業務の効率化・見える化を実践し、高付加価値、 サービスに時間を割くために何をすべきか を考えて行きます。 　また、ここまでお読みいただいて、もしかしたら「うちは過剰サービス気味かも？」とお思いの方もいらっしゃると思います。 　そういった事務所の場合、結論から申し上げますと、担当者が悪いのではなく『顧問契約の中身を細かく決めていない、細分化していない』からに他なりません。 　弊社では、そうした現状を打破するために、顧問料金の＆体系化、より高次のサービスを受注するためのアプローチブックの作成等を推奨しております。 　自分でやろうと思ってもなかなかできないと思いますので、まずはお問い合わせ下さい。 　→ http://www.obcreate.co.jp/contact/