第２９回　解約を減らすためにすべきこと 　株式会社ｏｏｙａビジネスクリエイトの大谷（おおや）です。 　先日、不動産販売会社主催の「遺言＆相続セミナー」で、ご支援先の先生が講師を務められたので、お客様に混ざって聞いて参りました。 　大変わかりやすく、素晴らしい講演でした。 　講演後、数名の方が先生のところに質問に来られたのですが、その際の質問が「年間１１０万円の贈与税の基礎控除の活用を考えているのですが、あとで税務署に見つかった時大丈夫なのでしょうか？」というものでした。 　どういうことかと言いますと、要するにお客様は、「税金を減らすこと　＝　悪いこと　≒　脱税のようなもの」と捉えていたようなのです。 　それに対し先生は、「あくまでの税制の枠の中で合法的にやっていることなので心配要りませんよ」と答えていらっしゃいましたが、我々が「当たり前」と思っていることもお客様にとっては「当たり前ではない」ということが良くわかりました。 　もっともっと素人目線で、丁寧にわかりやすく伝えることが求められているのですね。 ■解約を減らすためにすべきこと 　最近、ずっと大きな流れについて書いておりましたので、再び、日々の取り組みに話を戻したいと思います。 　前回の最後に、会計事務所が生き残りをかけて取り組むべき手順を列挙しましたが、その第１はまず出血（解約）を止めることです。 　私が申し上げるまでもなく、今、多くの会計事務所では解約が相次いでいます。特に、単価が５万円を超えるような高額の顧問先の解約が顕著なようです。 　こういうところに解約されると、とても新設法人を数社受注した程度では穴を埋めることができません。 　ですから、新規獲得も大事ですが、解約を減らすことはもっと大事なことなのです。 　ところで、解約が発生する高単価のお客様は、みなさまの事務所ではどなたが担当されていますか？ 　先生ご自身ですか？　それとも職員の方ですか？ 　先生の場合もないとは言いませんが、多くの場合は職員の方が担当されているのではないでしょうか？ 　そしてある日突然、何の前触れもなく解約を言い渡され、びっくりされているのではないでしょうか？ 　では、なぜ先生が行っているところは解約されず、職員の方が行っているところから解約されてしまうのでしょうか？ 　それは、 １．お客様（経営者）との人間関係をしっかりと構築できていない 　　※仲が良いということではなく、仕事を通じての信頼関係のことです。 ２．価値あるサービスを提供できていない ３．もしくはコストパフォーマンスが低い（価値＜価格） のいずれかだからです。 　もっと正確に書きますと、経営者が時間を割くだけの価値ある情報を提供できないから →　経営者が会ってくれなくなって（もしくは極端に時間が短くなって） →　価値あるサービスを提供しようにもできなくなって →　経営者が「価値の割には価格が高い」と不満を感じるようになって →　安いところを探して切り替えられてしまう という循環が起きているからなのです。 　ですから、まず解約を止めるためには ・職員の方が経営者に会えるようする ・そのためには「会うに値する情報を提供できるように」教育をする ということが大事なのです。 　何度も申し上げるように、ご自分がアスリートだからと言って、「自分の飯のタネなんだから黙っていても必要なことは自分で勉強するだろう！」なんて思っていては駄目ですよ。