第１５回　紹介を獲得する際の基本的な考え方　その２ 　株式会社ｏｏｙａビジネスクリエイトの大谷（おおや）です。 　先日、マクドナルドのＣＥＯである原田泳幸氏の講演を聞いて参りました。原田氏は、藤田　田氏の後任として、不振のマクドナルドを８年前に引き継いで以来、８年連続増収増益を達成し、今９期目だそうです。 　そういえば、トリンプ・インターナショナルの元社長の吉越浩一郎氏も１９年連続増収増益ですから、優れた経営者が優れた経営を行えば、企業というものは外部環境に関係なく伸びるものなのだと実感しているところです。 　そんな多くの気づきが得られた講演でしたが、特に面白かったのは、 １．マクドナルドで今最も伸びているのは、地方（郊外）のドライブスルーである。 ２． なぜならば、店舗面積を大きくとれるので、キッチンを広くとれ、調理能力を高くできるからである。（キッチンのキャパが成長の原動力） ３． しかしながら、ドライブスルーは、「認知度はほぼ１００％」にも関わらず、「利用率は２０％」と低く、利用率を上げることが収益力アップの肝となる。 ※利用率が低いのは、待たされる・選びにくいためだそうです。 ４． そこで、現在は車が誘導路に入ると２列に分けて、注文窓口を２重にし、店舗のかなり手前から注文をとる構造に変更しています。また、ディスプレーを大型化し、店舗と同じメニューを選べるようにすることで、購入単価をアップさせている。 ５． 更に、注文に応じてフロアとキッチンの人数をフレキシブルに変更することで、生産能力を調整できる体制に変更した。 とのことです。 　なんか、会計事務所にも当てはまる気がしませんか？ 　そういえば原田氏もこう言っていました。「マクドナルドは、アナログ商品を日々手で組み立てて、同じ品質を同じスピードで提供するサービスである」と・・・。 　処理能力、品質、生産性の向上。 　まさに、会計事務所業界と同じ課題を抱えながらの経営改善なのですね。 ■紹介を獲得する際の基本的な考え方　その２ 　前回は、「紹介を獲得する際の基本的な考え方」について書きました。当たり前のことを書いたつもりなのですが、何人かの先生からメールや賛同の声をいただき、意外と意識されずに過ごされている方が多いのだなと実感しました。 　そこで、今回は紹介を獲得するための前提をまとめてみたいと思います。まず、最大のリソースの「顧問先から紹介を得るには」です。 　言うまでもないことですが、顧問先様にも２種類あって、 ・「いい先生だから紹介してあげるよ」という経営者と ・「自社の情報が漏れちゃうから紹介したくない」という経営者 がいます。 　ですから、まずは相手を見極めることが大事です。 　次に、お願いするタイミングですが、人間関係の基本通り、 ・自分が欲しい時だけ頼むのではなく、日頃から人間関係を築いておく ・先に自分がメリットを与えること が基本となります。 　顧問先が少ない先生は日頃から意識してやっているでしょうが、顧問先が多くなり、なかなか先生の目が届かなくなると、人間関係も構築しにくくなるものです。 　ですから、 ・先生が定期的に経営者に会う機会をつくる（ルーチン化する） ・紹介力のある経営者は、特別にリストアップし、特別な対応をする ・事務所として、事務所通信やメルマガで有益な情報を継続的に発信する ・「職員さんが訪問時に提案する情報（ネタ）」を事務所で準備する といった対策を継続して行うことが必要です。 　「忙しいからそこまでできないよ」という声も聞こえて来そうですが、「そういうことをやっていないから紹介が来ない」とも言えますし、「そういうことをやっていないから後ろめたくて言えない」というのも本質ではないでしょうか？ 　馴染みの店で飲んでいると気楽で居られるのは、「相手が気を遣ってくれるから居心地が良い」のではなく、「こちらがそれだけお金を使っているから居心地が良い」のです。 　やることをやっていないと頼みごとって出来ないものですよね。（反省）