株式会社ｏｏｙａビジネスクリエイトの大谷（おおや）です。

　　仕事柄、様々な勉強会・セミナーに参加しておりますが、先日の勉強会で一緒になったあるカイロプラクティックの先生がこうおっしゃっていました。
※理学療法士で、技術に定評があり、なかなか予約も取れないようです。

　「以前は儲けるとか全く考えず、とにかく安く施術をしていたのですが、旧くからのお客様から、『受けたい時に我々が受けられなくなるので、値段を上げても良いから受けられるようにして欲しい』と頼まれ、今では１回３万円〜５万円で施術をするようになった。それ以来、大切なお客様にもしっかり施術をすることができるようになり、自分も儲かるようになりました」と喜んでいました。

　私も同感で、物理的に、全てのお客様にサービスを提供できない以上、お客様の優先順位を決めて、自分が力になりたい方・自分の価値を認めてくれる方にしっかりとしたサービスをすることこそ、大切なことだと思います。

■ 今週の法則：年度計画を立てるなら、客層別に獲得件数を決めること

[解説]

　このメールをお読みの先生の中にも、年末年始の休みを利用して、来年（来期）の売上目標を立てられる方も多いと思います。

　その際、皆様はどのように目標設定をしていますでしょうか？

　私の認識では、多くの先生・事務所は
・来年は１，０００万円伸ばすぞ！　５００万円伸ばすぞ！
というように金額で目標設定をするか
・来年は顧問先を３０件増やすぞ！
と、件数で目標設定されるのが一般的なようですが、みなさまの事務所ではいかがでしょうか？

　そして、金額で設定される方の場合も、その内訳を考える際は、「うちの事務所は、顧問料の平均が年額５０万円だから、２０件で１，０００万円増」のように考えるのではないでしょうか？

　そこで、来期の計画を立てられるみなさまに一つ提案があります。

　それは、計画を立てる際は、
・低単価のお客様を〇件増加
・標準単価のお客様を〇件増加
・高付加価値型サービスのお客様を〇件増加
のように、客層・客単価別に件数設定しましょう、というものです。

　なぜならば、

　誰でもそうだと思いますが、目標を立てたら、何としても達成したいのが人情ですから、期末までにあと何件、あと何件、と件数を追いますよね。

　そうすると、低価格ＷＥＢや紹介会社を駆使してでも、手当たり次第に案件を拾いはじめ、結果的に事務所の客単価が下がってしまうのです。

　ですから、年度計画を立てる際は、事務所の人的資源と利益率のバランスを考えながら、客層にあったマーケティングプランを設計することが大切なのです。

　客層を決めることは経営戦略を決めることであり、経営者にしかできない仕事です。