今回は、反応を取るために大切な商材とターゲット顧客の絞り込みについてお話します。 ◆どの商品やサービスを売りたいか？ ホームページでアピールしたい商品やサービスをお聞きすると、「あれも、これも・・・」と盛りだくさんのお答えが返ってくることが多々あります。 会社案内や商品紹介などの情報提供をメインにした「紹介ツールとしてのホームページ」ならば問題ないのですが、反応を取ることを目的とするならば、ホームページで多くをアピールするのはおすすめしません。 というのも、ホームページではアピールしたい商品やサービスを絞り込むほうが反応を取りやすいからです。 ◆ターゲット顧客も絞り込む そしてアピールしたい商品やサービスを絞り込めると、それを売りたいお客さんも絞り込みやすくなります。 たとえば、新築や戸建・店舗のリフォームなどを扱う工務店なら、すべて売り込みたいと思うのは当然のこと。 しかしながら、お客さんの立場に立ってみると、新築を検討している方と店舗のリフォームを考えている方とでは求めている情報が違います。 実際に営業マンが接客する際には、新築を検討している方と店舗のリフォームを検討されている方とでは、「説明の方法」を変えるはずです。 自社の強みのアピールの仕方もお客さんに合わせて変えていると思います。 実店舗では、来ていただいたお客さんに合わせて説明を変えればいいのですが、ホームページではそういうわけにはいきません。 それゆえ、ホームページでは対象とするお客さんを絞り込むことが大切なのです。 そして絞り込んだお客さんに向けて、ホームページを作ることが反応の取れるホームページにする最大のポイント。 ◆具体的にすればするほど心に届きやすくなる コツは対象となるお客さんをできるだけ具体的にイメージすること。 たとえば「新築を検討している人」という程度で終えるのではなく、 ・３０代で小学生くらいの子供がいる４人家族 ・初めて住宅を購入する ・年収は４００〜６００万円 ・予算は３，０００〜４，０００万円 といった具合にまで絞り込んでいきます。 イメージするのが難しければ、実際に購入していただいたお客さんを思い出してみるとよいでしょう。 そして次に、具体的にしたターゲット顧客のニーズや悩みを明確にしていきます。 ニーズや悩みが明確になれば、それに応えるコンテンツを用意しましょう。 その他大勢に向けて書いたコンテンツは、心に響きにくいもの。一方、絞り込んだターゲット顧客に向けて、コンテンツを書けば心に響きやすくなります。 読んでいる人に「私のことだ」「私のために書かれている」「私に関係ありそうだ」などと思ってもらえれば、成功です。 ◆まとめ 簡単に整理すると、反応の取れるホームページにするには、 １．サービスや商品を絞り込む ２．ターゲット顧客を絞り込む ３．ターゲット顧客の悩みやニーズを想定 ４．その悩みやニーズに応える情報を提供 といった手順で作ることがポイント。コツはできるだけ絞り込むことです。 さらに４のところで、自社の強みや特徴などをからめて書くと効果的。 ホームページでは商材やターゲット顧客を絞り込むことが大切だということはご存じの方も多いと思いますが、実際にはできていないホームページが少なくありません。 もし反応がイマイチとお悩みでしたら、絞り込みができているかどうか、ぜひこの機会にあらためてご自身のホームページを見直してみてはいかがでしょうか。 |