第１７２回　飛び込み営業から脱却するホームページ活用法 （2011/02/18） 　今回も、【ブログｄｅホームページ】の会員さまからいただいたお便りをご紹介します。 ◆会員さまのお便り 　以前は飛び込み営業での新規開拓を行なっておりましたが、契約成立まで非常に時間が掛かり非効率でした。 　その時間をブログホームページに費やす事にしまして、現在２年少しで約２０件のリピーターのお客様とお取り引きする事が出来ました。 　単発のお客様を含めると既に７０件以上の取り引きが成立しております。 　問い合わせは１日平均約２〜３件です。製造業は現在厳しい状況で、見積もりも非常に厳しいですが、問い合わせの中にも小さいけど良い芽が出てきていると実感しております。 　電話相談も親身になって引き受けて頂き、目標の検索ワードも３位前後に付ける事が出来ました。 　余談になりますが友人も数人貴社のサービスを利用しておりますが、大変満足しているとの事です。 　いつも有難うございます。 （株式会社阪井金属製作所　阪井博史さま） 　阪井さん、お便りありがとうございました。 　阪井さんは、大阪市で金属加工業を営んでおられる会員さまで、【ブログｄｅホームページ】は約４年ほど前からご利用いただいています。 　さて、お便りの中で阪井さんは、ホームページを作成することによって従来の新規開拓営業方法を変えたとおっしゃっています。 　実は、ホームページが新規開拓に苦労されている企業にとって「救世主」となりうるのですが、今回はそのあたりについてお話ししましょう。 ◆極めて非効率な「飛び込み営業」 　企業の新規開拓営業方法として最もポピュラーなのが、いわゆる「飛び込み営業」です。 　しかしこの方法は、近年きわめて成功率が低くなったのではないでしょうか。 　もちろん、商材や営業マンのスキルにもよりますが、１日飛び込み営業を続けて１社もまともに話を聞いてもらえなかった、というのは決して珍しいことではないでしょう。 　実際、弊社のオフィスにも、毎日のように飛び込みの営業マンがやってきますが、申し訳ないと思いつつも、お話しを聞くに至ることはほとんどありません。 　このような非効率とも言える方法にもかかわらず、多くの企業ではなぜ飛び込み営業を続けるのでしょうか。 　その最たる理由は「お客さんが目の前にいないから」。 　営業マンは「営業のプロ」ですから、お客さんを前にすればセールスをすることができます。 　しかし、いくらプロでもそのお客さんがいなければどうすることもできませんから、まずお客さんを探すための飛び込み営業をしなければならないのです。 ◆ホームページを「集客ツール」に 　さて、マーケティングの世界では、営業活動を、 ・お客さんを集める「集客」 ・お客さんに販売する「セールス」 という二つのプロセスに分けて考えます。 　一般に、営業マンは「セールス」のプロですが、「集客」のプロではありません。 　ですから、お客さんを前にした「セールス」のテクニックには長けていても、そこにお客さんを連れてくる「集客」のノウハウは持ち合わせていないことが多いでしょう。 　そのため、飛び込み営業のような非効率な方法をとらなければならなくなるのです。 　このような状態を解消するために、ホームページを「集客ツール」として活用しましょう。 　お客さんが必要とする情報をホームページで提供し、サービスや商品に興味を持ったお客さんに、お客さんの側から問合せや資料請求をしてもらうのです。 　これはつまり、 ホームページに集客をさせる ということ。 　営業マンの前にお客さんを連れてくる、という集客の部分をホームページにまかせて、あとは、そのお客さんに対して、営業マンが通常のセールス活動をする、というわけです。 　阪井さんは、まさにこの方法でホームページを「集客ツール」として利用されたのですね。 　そして、時間がかかっていた 　契約成立まで非常に時間が掛かり非効率でした。 という飛び込み営業をホームページでの集客にシフトしました。 　その結果、 　現在２年少しで約２０件のリピーターのお客様とお取り引きする事が出来ました。単発のお客様を含めると既に７０件以上の取り引きが成立しております。 というような成果につながったのですね。 　皆さんも、現在の営業方法に不満を感じているようなら、 集客ツール としてのホームページ活用をぜひ検討してみてください。