今回は、会員さまの事例をもとに、その成功のポイントをご紹介したいと思います。 ◆会員さまのお便り
ＣＥＰＩＯさんは、大阪の英語スクールで、「発音」に特化して教えていらっしゃるのが特徴です。 もともと、別のホームページをお持ちでしたが、自分で更新できるようにしたいというご希望から、２年前、ブログ型ホームページにリニューアルされました。 現在は、 ホームページから「無料体験レッスン申込み」「お問い合せ」をもらい、納得していただいたら入校してもらう、 という、ホームページからの集客のみでの営業活動を行っていらっしゃるそうです。 お便りをいただいたのち、代表の中西さまにお話をお伺いしたところ、 「問い合わせの件数は決して多くないですが、申込率が９割なので、ホームページだけで充分、売上につながっています。ですから、営業の人件費が全くかからないんです。」 とのご報告をいただきました。 申込み率９割！ これは驚異的な数字ですね。 ・問い合わせや無料体験の申込みは、月５〜１０件程度 ・無料体験の後、９割の人がスクールに入校してくれる とのことでした。 無料体験の満足度が非常に高いからこその「９割」であることはもちろんですが、何故、ＣＥＰＩＯさんの営業がこれほど上手くいっているのか、「ホームページとの関連」から考えてみたいと思います。 ◆「豊富な情報の掲載」が申込み率アップにつながる 最終的な申込み率をアップするために、ホームページでできることは、 ・お客さんが知りたい情報を、たくさん掲載する ということです。 英語スクールのホームページでは、「内容を見ても、検討するにあたって知りたいことが全く書かれていない」ということが非常に多いそうです。 そんな中で、ＣＥＰＩＯさんは「プログラム、受講料、受講時間、教材、受講までの流れ」など、たくさんの情報を掲載して、お客さんの疑問をクリアにすることに注力されました。 英語発音スクールＣＥＰＩＯ まず、「検討中の人が疑問に思うこと」や「実際によく聞かれること」をたくさんホームページに掲載しておくことで、 ・お問い合せや無料体験の申込みをもらった時点で、サービス内容やスクールの様子をよく理解している という状態を作ることができます。 初めて接触する時点で、お客さんにサービス内容を理解していただいていれば、サービス内容以外の重要なポイントに説明の時間を割くことができ、営業を有利に進めることができるのです。 また、他のスクールのホームページでは書かれていないことが、たくさん掲載されていることで、 ・ここは他のスクールより親切そうだ ＝ 信頼感 ・これだけ情報が公開されていれば安心して問い合わせができる ＝ 安心感 と、お客さんに思ってもらうことができます。 お客さんと会う前から、信頼感や安心感を持ってもらえれば、実際に会った後の営業がやりやすくなり、最終的な申込み率のアップにもつながるのです。 ◆安心感や信頼感を高めるコンテンツとは？ では、どのようなコンテンツを掲載すれば、より安心感や信頼感を高めることができるでしょうか。 塾やスクールなどの場合、検討している人が特に知りたい情報は「実際に受講した後の成果」でしょう。 英語スクールなら「このスクールに入って、本当に英語が上手くなるのかな」という点が、申込み判断の大きな基準になります。 この「実際に受講した後の成果」については、 ・スクール側の立場から成果を語る という方法以外に、 ・実際に受講した生徒に成果を語ってもらう という方法が、たいへん効果的です。 他の人が「ここはいいよ」と言っていることで、安心感や信頼感を高めることができるからです。 ＣＥＰＩＯさんの場合、実際に受講した生徒に成果を語ってもらうための「体験談」のページを充実させています。 受講生の体験談 上記のページでは、生徒さんが手書きで書いてくれたアンケートや御礼状をスキャンして、そのまま掲載しています。 アンケートや御礼状は、生徒さんが自ら進んで書いてくれたものだそうです。 そのため、「真実味」の溢れる体験談のページになっています。 成果だけでなく「先生の人柄」や「スクールの雰囲気」などの様子も伝わってきますよね。 塾やスクールに限らず、「実際にこのサービス・商品はどうか」を伝えるには、体験談やお客さまの声を伝えるページが最適です。 ぜひ、皆さんもＣＥＰＩＯさんの体験談ページを参考にしてみてください。 このように、サービスを検討する人が知りたい情報を、ホームページにたくさん掲載しておくことで、 ・お客さんと接触する前から、 ・サービスや商品の理解度を深めておくことができる ・信頼感や安心感を高めて、確度を上げておくことができる という効果があります。 その結果、営業がやりやすくなり、最終的な申込み率をアップすることができるのです。 また、信頼感や安心感を高めるコンテンツの一つとして、「体験談」や「お客さまの声」を上手に活用してみましょう。 「目の前にお客さんさえ来てくれればクロージングできる！」という営業の達人の方でも、ホームページ内の情報を充実させることで、今までよりもラクに営業を行うことができるようになるはずです。 「最終的な申込み率を上げるには？」という視点からも、ホームページの充実に取り組んでみてくださいね。 |