今回はまず最初に、会員さまからの「成功事例報告」をご紹介します。 ◆会員さまの成功事例
小山さん、ご報告どうもありがとうございました。 船井財産コンサルタンツさまは、あの「船井総研」グループの会社で、資産対策や相続対策のコンサルティングを提供されています。 小山さんは同社において、他事業部が ５００万円 〜１，０００万円 を投資してホームページを作成している中、弊社の【ブログdeホームページ】を利用して、サイトを公開されました。 弊社のサービスは、初期費用 ５万円 ですから、他部門に比較すると、 １/１００ 〜 １/２００ ということになります。 この費用で、週に１〜２件の問い合せがあるということで、少なくともコストパフォーマンスは抜群だと思います。 船井財産コンサルタンツ ◆高額商品の購入には時間がかかる さて、小山さんが提供されているサービスは、資産対策や相続対策に関するコンサルティングサービスです。 対象のお客さんは、それなりに資産をお持ちの方々、簡単に言えば「お金持ち」です。 お金持ちむけのコンサルティングですから、それなりにサービスの価格も高くなるわけで、ホームページとしては ・高額サービスの営業 をサポートするために色々と工夫しなければいけません。 一般に、高額商品を販売するときに心がけなければいけないのは、 ・高額商品は、購入までに時間がかかる という点です。 なぜ高額商品が購入までに時間がかかるかというと、 ・高額商品は、購入決定までにさまざまな情報を収集し、比較検討を行う からです。 おそらくあなたも、自動車を購入する場合は、色々な車種を比較し、ショールームに足を運んで、かなりの期間をかけて購入を検討すると思います。 高額になればなるほど、この ・比較検討に要する時間 そして ・比較検討に必要な情報量 は増えていきます。 なるべく多くの情報を入手して、その情報を比較検討しないと、高額商品の購入は決断できないのです。 ◆書籍とセミナーの方が効果が高い さて、高額商品むけの情報提供方法として一般的なのが、 ・書籍 ・セミナー の二つです。 営業マンに会うと売り込まれてしまいそうなので、多くの人はいきなり営業マンに会うことを好みません。 かわりに、まずは書籍やセミナーを通じて情報を手に入れたいと思うのです。 そのため、ホームページにアクセスしてくれたお客さんに、 「営業マンが説明に伺います」 というのと、 「書籍（小冊子）を読みましょう」 というのだと、反応がまったく違います。 感覚的な経験値ですが、ホームページに１，０００人アクセスしてくれたとして ・営業マンと会いたいと言ってくれる人 ２人 ・無料セミナーに参加したいと言う人 １０人 ・無料小冊子を申し込んでくれる人 ３０人 という感じです。 高額商品を取り扱っている会社で、いきなり 「お電話いただければ、すぐに営業マンがご説明にあがります」 というようなホームページがありますが、こういうホームページは、なかなか反応がとれません。 高額商品をホームページで販促したいのなら、いきなり営業マンがアプローチするスタイルではなく、まずは小冊子プレゼントや、無料セミナーに誘導しましょう。 売り込みするのではなく、まず最初に「情報提供」を心がけるのです。 小冊子やセミナーで、 ・その高額商品の魅力 ・他社との違い をじっくりと伝えましょう。 一足飛びに営業マンが出てくるのではなく、まずはホームページでこうした小冊子やセミナーに誘導するのです。 会社によって営業スタイルは色々あると思いますが、高額商品をホームページで営業する場合はこの方法が一番効率が良いことを保証します。 高額商品を扱っている方は、ぜひ参考にしてみて下さいね。 |