レポート 〜成功する会計事務所のセオリー

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Give&Give

(16/05/09)

 会計事務所にとって「紹介」が有効な顧問先拡大手法の1つであることは間違いないでしょう。

 しかし、紹介から顧問先を拡大できる事務所がある一方で、なかなか紹介がもらえない、という事務所もあると思います。


 そこで、紹介で拡大に成功している先生にコツをお聞きしたところ、「紹介をもらう以上の数を紹介する」という答えが返ってきました。

つまり「まずは自ら紹介を行うことが紹介をもらうコツ」ということです。

 会計事務所の職員は、経営者から色々な悩みを聞く機会がよくありますし、様々な資格や技術を持った方と繋がりがあることも多いので、それらをマッチングして“紹介”をしていくのだそうです。

 例えば、Aという顧問先で「○○で困っている」と聞いた場合、その解決方法を持っておらず「わからない」で話を終わらせてしまうのではなく「解決方法を知っているBを探してみる」ということです。

 Bを探し出しAに紹介した結果、Aの悩みを解決できれば、Aから感謝されるだけでなく、新たな案件を紹介されたBにも感謝されるでしょう。


 このように、自らが解決方法を持っていなくても解決方法を提供できる方を紹介できれば「悩みを抱えている方」と「解決方法を提供できる方」の両者から感謝され、顧客満足度の向上にも繋がります。

 そして、顧客満足度を向上させることができれば、さらに紹介をしてくれるようになる、という良循環を生み出すことができます。

 ひとつの考え方ではありますが、会計事務所が色々な方を繋ぐ“ハブ”となって、まずは「マッチングさせること」「紹介すること」を意識的に取り組んでみてはいかがでしょうか。

 最後までお読みいただき、ありがとうございました!