経営参謀に欠かせないマインド・スキル・センスの構築
ベネフィットDrとして営業に挑むお客さまをフォローする (9)
口癖にしたい言葉II
「ポイントはそこです」
1.お客様を認める口癖「ポイントはそこですね」
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お客様が質問をする、あるいは違いをもっと説明してくださいと要望してくるときに「この商品のポイントはそれですよ」って言ってあげる。 |
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「ポイントはそこです」と言うことによって、購買意欲をそこに固定させることになる。 |
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「多くのお客様がそこを気に入って買ってくれることが多いんです」と購入の動機を一本に絞ってあげる。 |
2.ナンバーワンメリットを提示して、購買動機を一本に絞る
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大きな買い物も小さなものも、購買の決め手は1点か2点である。 |
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イ) |
家を建てるとき、買うときなら、「地震につよい」これぐらいである。 |
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ロ) |
アクセサリーを買うときなら、「輝きがいい」「デザインがいい」これぐらいである。 |
(2) |
ポイントを強調することによって、お客様の迷う心が1点になり、しっかりとした決意を持って買ってくれることになる。 |
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営業マンはあふれるメリットを与えてはいけない。ナンバーワンのメリット、ベストワンに絞ってあげることがポイントである。 |
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