経営参謀に欠かせないマインド・スキル・センスの構築
ベネフィットＤｒとして営業に挑むお客さまをフォローする
（７）
ベネフィットＤｒとして営業に挑むお客さまをフォローする
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マンネリは心の起伏をなくすII
自慢したがらないお客様
新車を購入したお客様は「俺は新車を買ったぞ」「私は新しい車をかったんだ」と名誉を感じ、夢を持ち、多くの人に知らせたい気持ちをもっている。
しかし、自分で「この新、買ったんだよ」というのは、「生意気だなとか、何か思われるのは嫌だな」となるので、買ったことに気付いてほしいという遠慮した気持ちを持っている。それを堂々と周囲の人に知らせてあげるのが営業マンである。
●新車を購入したお客様の自慢をする
新車を買ってもらってうれしいし、お客様に堂々と車に乗ってもらいたいので、お客様の心を地域の人に知らせたいという気持ちを持った。
→お客様に代わって自慢する。
納車の１週間前、お客様の家を中心に３０ｍ四方の家を訪問する。「誰々さんのお宅が来週日曜日、新車納車式をいたします。ちょっと道路を使わせていただきますので、お邪魔になったら申し訳ございません」とごあいさつに行く。
→１週間後、お客様に新車が来ることをアピールする
納車当日、｢本日、納車式がございます。道路をちょっと使わせていただきます。申し訳ございません｣と、紅白のお菓子と会社のパンフレットを添えてお届けする。
１０日から１週間後、「その節は道路を使わせていただきまして、ありがとうございました」と、お客様の名誉、喜びを言ってさしあげる。そうすると、「新車買ったんだって」という喜びの言葉がお客様にかけられる。
そうすると、お客様は「営業マンが良くて」と褒めてくれ、「何かあったらあの人に頼むよ」と連鎖させてくれる。
買ってくれたお客様は照れながらも「ありがとう」と言ってくれて、感動は連鎖となって他のお客様を紹介してくれる。
●施主の代わりに自慢する
家を建てた施主には何回でもお祝いの会を開いてあげる。
出来上がっていく様を写真に撮ってニュースにする。喜びを分かち合いたいご親戚やお友達に配る。施主の方は｢妬まれちゃうよ｣と言いながらも、喜びを何倍にも多くするものである。
お客様の自慢は自分の喜び
喜びは多くの人に語れば、もっと大きな喜びになる。悲しみを多くの人に語れば、小さなものになっていく。信頼を増して新しい仲間をつくりあげていく。そこまでできることがポイントになっていく。お客様の自慢は自分の喜びと取る。その一言を意識してアプローチする癖を作ると良い。