経営参謀に欠かせないマインド・スキル・センスの構築
ベネフィットＤｒとして営業に挑むお客さまをフォローする
（２）
ベネフィットＤｒとして営業に挑むお客さまをフォローする
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Ｉ．営業心理学（２）
男性と女性の思考性
生命保険のセールスをしていた経験から、男性と女性の思考性には違いがあることがわかった。
生命保険の営業マンが役立つのはお客様にとって不幸なときである。
男性は気丈、次はどうするか、ご親戚のとりまとめをどうするか、と未来に向かって物事を考える。
女性は過去を振り返り、思い出を語り悲しみに暮れ、心が穏やかになるまで次の一手を打つことができない。
男性と女性とでは思考性が違うので、保険の営業マンの対応も同じであるはずがない。
男性は何を求め、女性は何を求め、どのように的確なアドバイスをしていけばいいのかということを知っている営業マンと知らない営業マンとでは、お客様の買いたくなる気持ちがかわってくる。
お客様が買いたくなる気持ち
ポイントはたった一点、お客様が抱いてる「名誉と発見のバランスによる感動」である。
お客様を感動させて、「また食べたい」「またこのお店に来よう」「またこの人と会いたい」と、継続を促す気持ちを作る。
「継続」と「連鎖」の心を呼び起こすのが営業心理学の基本である。