経営参謀に欠かせないマインド・スキル・センスの構築
お客様を納得させる営業センス(1) 1.お客様の購買心理7段階 「買わせる心理学」というと、「お客様の心を操り、その場限りの気分を盛り上げ、錯覚させて買わせる方法」があるのかと考える人がいますが、そうではありません。また、この不況下に不安を煽って、買わせてしまうテクニックというものでもありません。あくまでも、お客様が商品を購入しようと思うときの心理がどのようなものか、またどのように変化して実際の購入が成されるのかを知り、それに沿うようにセールス行動をとるものです。それが、お客様を納得させ、お客様満足にもっとも近い形で購買につながることだからです。 不況だから、特別な状況だからといってこのお客様心理が通用しない、まったく変わってしまうということはありません。買い控えや貯蓄傾向が高まる状況ではあっても、心理原則が変わることはないのです。 また、お客様にも個性があり、もちろん営業パーソン自身にも個性があります。その人と人との関係が基本にあるから、「心理学」という人の心の本質をみつめることで、セールスにも活用することができるのです。それが、セールス活動と心理変化の関係を表すものの代表とされる、お客様の「購買心理の7段階」です。
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