（２０１４年１０月）
契約率９０％以上を誇る急成長事務所では、一体何をしているのか？
所長の契約力でがっちり！ −「第６回税理士会議」開催レポート−
電話応対から面談までお客様に好印象を伝える
どんなにマーケティング活動を展開し集客を行っても、成約できなければ意味がありません。
重要なのは契約力。最後に顧問契約を結べるか否かが何より重要となっています。
２０１３年に２００件以上の新規顧問先を獲得するなど、開業以来破竹の勢いで事務所を拡大させている黒川税理士事務所の黒川明氏。契約率９０％以上を誇るその契約力の秘密はどこにあるのでしょうか。
黒川氏が何より大切にしているのはお客様を歓迎する心。事務所に足を運んでくださったお客様を徹底的にもてなします。
●好印象を与えるための電話対応
●電話応対後のアフターフォローの徹底
●来所の際には「歓迎する気持ち」を伝える
電話応対では声や話し方だけで印象が決まってしまうので、誰が電話に出るのか、何を話すのか、どうやってご来所いただくようつなげるのかといったフローやルールを徹底されています。
また、ご来所いただく際にはウェルカムボードやドリンクメニューは当たり前。事務所のドアから応接室までどのようにご案内するのか、誰がお連れするのか、事務所のドアが開いた瞬間に職員はどのように挨拶するのかまで、綿密といいます。
「ご来所いただいたお客様には、感謝の気持ちを込めた、丁寧なお礼状と電話フォローも欠かせません」と黒川氏は語ります。
一度目の来所で契約にならない場合でも、お礼状や電話でのアフターケアが事務所の信頼を獲得、契約へとつながっていくそうです。
一つひとつは小さなことでも積み重なれば大きな成果。その根底に流れているのはお客様への感謝の心と言えそうです。
感動させられるかが分かれ 目アフターフォローも丁寧に
開業からわずか２年で税理士２人から総勢１０名の事務所へと急成長を遂げている税理士法人オランジェ。その高い契約率の秘密は「感動させること」と代表社員の石田寿行氏は語ります。そのためには事前準備を徹底するといいます。
面談の際には事務所の自己紹介、次にお客様への提案という流れはどの事務所も同じだと思いますが、石田氏は徹底したリサーチのもと、提案内容を２種類用意するそうです。
「こちらからの提案書は２種類必ずご用意します。準備してきたものが的外れだったら第２提案を出す、第１提案で感動していただければそこでストップです。ムダになってもお客様に感動していただければそれでいいんです」
アフターフォローも丁寧に行います。
お礼状は必ず手書き。しかも筆ペンでお送りします。また、「メールインパクトＧ」を活用したメルマガ配信で、見込みになっているお客様を意識した内容のメルマガをお送りするといった活動も効果的だそうです。
黒川氏、石田氏ともに、さらなる具体的な手法をお話しいただきましたがその極意は当日会場にご参加くださった皆さまだけの秘密。
各回、会場でしか聞けない内容がてんこ盛りですので、ぜひご参加ください。
