（２０１４年６月）
相続マーケットの「風雲児」税理士法人チェスターの
経営手法に学ぶ会計事務所成長の秘密
４月２２日（火）、２４（木）に東京・大阪で行われた「会計事務所の顧客拡大ビジネスフェア２０１４」。今回は、相続専門の会計事務所として急成長を遂げている税理士法人チェスターの代表社員荒巻善宏氏（公認会計士・税理士）をお招きし、特別講演をしていただいた。今回は講演で語られた、高収益を実現する事務所経営の仕組みや、数々の常識を覆したマーケティング手法についてご紹介する。
受任件数にこだわった経営戦略数の力を事務所経営に活かす
開業からわずか６年で相続税申告受任実績累計８００件を達成した税理士法人チェスター。その急成長の理由のひとつに、受任件数にこだわった経営戦略がある。
「最近出た辻・本郷税理士法人の本郷孔洋先生の自伝（「私の起業ものがたり」東峰書房刊）の中に『質は量に比例する』という一文が出てきます。チェスターの６年間を振り返ってみても、その通りだったなと感じます」と、代表社員の荒巻善宏氏は話す。
開業当時、５１件だった受任件数も平成２５年度では２２８件に。相続税の申告件数では日本でもトップクラスの事務所に成長を遂げた。
荒巻氏と共同経営者である福留正明氏、ともに開業当時２６歳。資金も人脈も実績もないなかでどのようにして日本トップクラスの相続専門事務所へと歩を進めたのか。
インターネットから紹介へ時代とともに変化する集客方法
開業当初、事務所の成長エンジンとなったのはＷｅｂマーケティングだった。
税理士法人チェスターの開業当時（平成２０年度）、獲得した５１件の相続税申告の７０％がインターネット経由での受注。当時、相続税申告に「強い」会計事務所は多くあったものの、相続税申告「専門」の会計事務所は少なかった。ましてや、相続税申告専門のサービスをインターネット上で展開する事務所はまれ。そのため、「相続 税理士」といったビッグキーワードでリスティング広告を出稿しても、１クリックあたり約１００円で出稿できた時期でもあった。
「とはいえ、いずれ自分たちの真似をする事務所が出てくるだろうと思っていました。ホームページに頼った営業戦略ではいけない、そう考えて金融機関や生命保険会社などとの業務提携を強化していこうと考えました」（荒巻氏）
この割合は５年後の現在、大幅に減少している。平成２５年度のホームページ経由の受任は２８％。代わりに金融機関や生命保険会社からの紹介が６２％と飛躍的に向上。「Ｗｅｂに頼ってはいけない」と考えてから舵を切った業務提携の種まきが、大きく花開いた結果となっている。
業務提携はＷｉｎ−Ｗｉｎではないギブ＆ギブで信頼を得る
相続を事業の柱にする際、金融機関や保険会社、不動産会社、葬儀会社との業務提携は避けては通れない。
会計事務所が業務提携を結ぶための戦略において「Ｗｉｎ−Ｗｉｎの関係を構築しようと考えるのは誤っている」と話す。
「Ｗｉｎ−Ｗｉｎの関係とよく言いますけど、これは対等な事業者同士が使う言葉ですよね。僕らはお客様を紹介してもらう立場ですので、その関係は成り立たないんです。あくまで『ギブ＆ギブ』。こちらが与えられるものはすべて提供してはじめて、『そこまでやってくれるなら紹介しましょうか』と言ってもらえる」（荒巻氏）
相続案件はいつどこで発生するのか分からない。だから広く提携する必要がある。
荒巻氏は、営業しに行って「お客様を紹介してください」とは言わなかった。徹底したギブで信頼を築いていった。
●営業マンのための勉強会を開催
●営業マンの悩み、疑問などに無料で答える
●外部セミナーも無料で引き受ける
これらは一例だが、チェスター側で提供できるサービスは惜しみなく提供する。やがて「そこまでやってくれるなら」と、お客様を紹介してくれるようになっていく。
「会計事務所側に、生命保険の案件がたくさんありますので紹介します。代わりに、税理士を探している方を紹介してくださいならＷｉｎ−Ｗｉｎですよね。でもそれは難しい。自分たちができることを徹底的に提供していくほうが現実的だと考えました」（荒巻氏）
相続専門の会計事務所としてのブランディングが浸透し、全国的にも名が知られるようになったいまは、生命保険会社側から声がかかるようになってきた。
これも、数にこだわり徹底したブランディングを行った成果だ。
