（２０１５年８月）
毎年１００件超の新規獲得実現までの軌跡を公開！ Part.2
会計事務所を開業し、ビジネスとして成功させるには、さまざまな試行錯誤を重ねます。ときには遠回りすることもあるでしょう。どんなに現在成功している税理士でも「あのとき、こうしていれば」という思いがあります。
毎年、１００件超の新規獲得を実現している、税理士法人イデアコンサルティングの伊東大介代表社員税理士も例外ではありません。
１０年間の成功と失敗が教える会計事務所“勝利の法則”
２００５年に個人事務所で独立開業して以来、ちょうど１０年を数える伊東氏。
２０１４年は２００件超の新規顧客を獲得し、順調に業績を伸ばしてきました。
これまでの１０年間のうち、開業６年目以降の軌跡と転機について、伊東氏に話をうかがいました。
開業６年目から現在までの軌跡
［開業６年目］
スタッフ：１０人
顧問先数：約１７０件
●初めて女性スタッフを採用
●恵比寿へ移転
●来所型サービスの導入
「これまで男性スタッフだけだったので、女性を採用しようと思いました。そこで事務所を高田馬場から恵比寿に移転。効果はてきめんで、女性３人、男性１人を採用できました」
［開業７年目］
スタッフ：１５人
顧問先数：約２４０件
●営業のシステム化
●飲食特化型戦略スタート
「スタッフが余っている状態だったので、全員で営業をするようにしました。今まで営業は自分でも得意だと思っていて、人に任せる発想がありませんでした。しかし、自分一人では件数が限られています。営業研修で知り合った先生から『スタッフに営業を任せている』という話を聞いて、全員で営業しようと決めました。それからもっと営業に力を入れようと、営業部隊を結成。飲食店出身者に飲食関係の顧問先を集中させ、特化型戦略を取りました」
［開業８年目］
スタッフ：１８人
顧問先数：約３５０件
●営業のシステム化に成功
●爆発的な顧客増加
●業務が追いつかなくなってくる
●採用が困難になる
「潮目が変わった年でした。これまで１人も辞めてなかったのですが、１人退職しました。ここで『人は辞めるものだ』と思うようになりました。あと、大規模事務所が大量採用をしたことと、景気が良くなったことから、採用が難しくなりましたね。業務も追いつかなくなり、年末調整や確定申告が大変でした」
［開業９年目］
スタッフ：２１人
顧問先数：約５２０件
●アルバイトを含めて９人退職
●顧客増加も業務が追いつかない
●採用に時間とお金をかけようと決意
●クレド制作
「昨年の３月から５月にかけて大量に辞めてしまいました。なおかつ、なかなか採用できなかったので、業務的にきつかったですね。採用にコストをかけようと決めました。オフィスが手狭になったので、同じ恵比寿でも別の場所に事務所を移転。業務スペースを広くして、スタッフのことを考えていることを形に示しました」
［開業１０年目］
スタッフ：２２人
顧問先数：約５５０件
●１０人採用予定
●体制強化
「クレドをベースに、経営理念を初めて形にしてみました」
「もっと投資してリスクを取るべきだった」
開業当初からを振り返ると伊東氏は「もっと投資してリスクを取るべきだった」と指摘します。
「最初から多額のお金をかけていれば、もっと早い段階で大きくなっていたでしょう。『このくらいいけば御の字』と目標も低く、自らリミッターをかけていたと後悔しています」
どんなに成功している会計事務所でも、大なり小なり失敗があり、試行錯誤を重ねます。事務所を経営する上で、できればそうした遠回りは避けたいものです。それには、成功している会計事務所の事例に学ぶのが一番。
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